Come incrementare la produttività della forza vendita?

 

forza vendite #pdainternational Per molti anni Dave Ulrich ha sensibilizzato i responsabili delle Risorse Umane sul “nuovo mandato” per i professionisti HR. Nel suo libro “Delivering Results” scrive:

“Per far si che il lavoro delle Risorse Umane dia il suo contributo a dipendenti, clienti e all’investimento dei propri azionisti, deve promuovere lo sviluppo delle capacità organizzative trasformando le strategie in azione. Questo libro rivela la potenza delle strategie HR per influenzare non solo l’individuo, ma la performance della società, offrendo strategie eseguibili che portino i risultati dalla linea di produzione fino al CDA.”

 

Riflessioni sulla funzione dell’Area Commerciale

  • Anche se tutte le funzioni di un’azienda sono importanti, quella dell’Area Commerciale tende ad essere più importante perché i loro risultati sono come l’ossigeno per un’organizzazione. Senza vendite una società può cessare di esistere, anche se tutte le altre funzioni vengono eseguite in modo ottimale.
  • Da diversi decenni, quando alcune persone non trovano lavoro, dopo vari tentativi, l’ultima risorsa è cercare lavoro come venditore, con risultati non sempre di successo ne per se stessi ne per le aziende che li assumono, senza tenere in considerazione gli elevati costi economici ed emotivi per entrambi.
  • Il profilo di un buon venditore è diverso per ogni azienda. Nessuno può dire che, chi è riuscito a vendere in una organizzazione, sarà un buon venditore in qualsiasi altra società. Quali sono i motivi?  Ogni organizzazione ha caratteristiche diverse: posizionamento sul mercato, notorietà dei suoi marchi, ciclo di vendita, la cultura e la struttura organizzativa, nonché i suoi prodotti o servizi, per citar alcune distinzioni.
  • Brian Tracy, esperto di dinamica aziendale, di efficienza, di espressione del potenziale, nel suo libro “The Psychology of Selling”, riferendosi al principio di Pareto (noto anche come 80/20), scrive: “Il 20% dei Venditori guadagna 80% delle provvigioni, il restante 80% guadagna il 20%. Tale principio vale anche per un gruppo di Venditori Eccellenti, perché il 20% dei venditori fuori serie – pari al 4% del totale – guadagna, a sua volta, l’80% delle provvigioni ricevute da questo gruppo.

Anche se le percentuali sopra indicate sono approssimative, non vi è dubbio che tra coloro che occupano posizioni commerciali, quelli che spiccano sono i meno.

Le domande in questione sono:

  • E’ importante per una società avere una forza vendita composta da venditori altamente produttivi?
  • Come sapere, al momento dell’assunzione, quali saranno i venditori che otterranno ottimi risultati per una determinata società?
  • Come posso migliorare la mia forza vendita?

La risposta logica alla prima domanda è che, naturalmente, vale la pena di avere una potente forza vendita. La risposta alla seconda e terza domanda la trovate nei seguenti paragrafi.

Come abbiamo detto inizialmente, non è detto che un bravo venditore lo sia in qualsiasi ambiente lavorativo o settore merceologico, quindi non possiamo guidarci soltanto dalle esperienze pregresse. Certamente è utile leggere il CV della persona e fare un colloquio approfondito, ma possiamo migliorare il nostro processo di selezione andando più a fondo.

Il primo passo è capire cosa ci aspettiamo dal nostro Venditore e quali sono i comportamenti tipici che deve avere. Per fare ciò, coinvolgeremo non solo il Direttore Commerciale, ma anche il dipartimento HR e alcune persone della forza vendita aziendale. Con queste informazione creiamo una “mappa comportamentale” che ci darà una combinazione di Assi PDA che rivelano profilo del nostro Venditore che utilizzeremmo sia in fase di selezione, sia in fase di formazione e crescita della forza vendita esistente.

Vantaggi nell’uso della metodologia PDA?

Possiamo affermare, che l’utilizzo di questo strumento è essenziali per selezionare e gestire il Talento dell’Area Commerciale.  L’Assessment PDA, evidenziando le tendenze comportamentali, supporta i diversi processi HR, tra i quali troviamo:

  • Selezione di nuovi venditori: con un sistema di semplice somministrazione, l’azienda può individuare i candidati che si avvicinano di più al profilo comportamentale richiesto.
  • Analisi del potenziale attuale della Forza Vendita:  è possibile identificare il gap tra il profilo dei venditori e il profilo ideale. Individuare chi ha il potenziale per fare il lavoro e chi, in base alla lontananza dal profilo ideale, avrebbe molta difficoltà (e costo elevato) per eseguire oggi, efficiente ed efficacemente, il lavoro.
  • Pianificazione della formazione:  in base al gap del quale abbiamo parlato nel punto precedente, è possibile programmare interventi formativi per ridurlo.
  • Monitoraggio dei risultati vs. valutazione del potenziale:  i risultati (le performance) non dipendono solo della persona, ci sono altri fattori che influiscono:  strumenti a disposizione, gestione, ecc. Con l’Assessment PDA possiamo valutare il potenziale della persona, ed identificare il miglior modo per gestirla e motivarla ad ottenere i risultati.

Andare oltre

I tips elencati, non sono utili soltanto nella creazione e gestione di un team commerciale.  Qualsiasi funzione aziendale può essere soggetta alla stessa procedura, trovando benefici per l’intera società. Confrontare i comportamenti naturali dei candidati e/o collaboratori con la mansione, aiuterà a individuare le necessità formative ed in questo modo aiuterà a migliorare le prestazioni dei collaboratori della società.

Nella filosofia di PDA International, uno dei principali obiettivi è quello di assicurare il successo lavorativo attraverso la soddisfazione e la motivazione dei dipendenti, mettendoli in posizioni che consentono loro di comportarsi secondo “la loro natura”. Il successo, nella nostra terminologia, è che la persona “sia colui che è naturalmente”, e quindi massimizzare i punti di forza di comportamento sul luogo di lavoro … e anche nella vita personale.

Questo approccio è coerente con l’espressione di William Reddin, esperto di efficacia organizzativa, che ha detto: “L’efficacia aumenta in modo significativo quando la persona si concentra nel fare ciò che fa bene ed in modo semplice. Quando questo avviene, i difetti individuali scompaiono e si evidenziano le loro qualità.”

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