L’Assessment PDA e il recruiting di un venditore smart

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Cortesia di UBF Partner

E’ ovvio pensare che tra uno e l’altro ci siano dei nessi. E dei vantaggi, anche. Per raccontarli con la parola e con l’esempio, vi riportiamo qui di seguito un profilo che potrebbe interessare una direzione vendite.

E non perché traccia le caratteristiche del venditore perfetto. Anzi, rappresenta piuttosto un warning a non sbagliare.  A non confondere un ottimo specialista di staff con un venditore di successo.

“Entrambi sono brillanti, attivi e performanti, ma solo uno saprà vendere i tuoi prodotti” sarebbe la nostra raccomandazione. Il caso è reale,  forse emblematico. Sicuramente si dispiega con chiarezza.

Il PDA nelle sue 20 e più pagine dipinge bene la persona. Questo è il capitolo di profilazione relativo agli stili di vendita. Quello che toglie ogni dubbio.

NB: per agevolare chi ha fretta abbiamo sottolineato i passaggi più significativi.

Dal PDA di XY – Autunno 2013.

STILE DI VENDITA (spiegazione dei contenuti)
Questa sezione permette di avere una amplia visione e comprensione sullo stile di vendita di questa persona. Nei capitoli successivi: Approccio, Chiusura e Servizio al Cliente troviamo una descrizione dello stile che utilizza nelle diverse fasi del processo di vendita e possiamo individuare le sue abilità rapportate alle prestazioni, come fa fronte alle obiezioni e come segue e mantiene i clienti.

Approccio
Essendo abile nel relazionarsi, l’apertura potrebbe essere un punto di forza nella sua gestione delle vendite.
Già dall’inizio della relazione, cerca di stabilire un rapporto amichevole.
Generalmente è aperto, estroverso e partecipativo.
Investirà del tempo per conoscere i suoi interlocutori.
In alcuni casi potrebbe concentrarsi su argomenti periferici e perdere tempo utile per identificare le necessità.
Il suo stile persuasivo ed entusiasta potrebbe risultare negativo di fronte a una platea molto analitica.
Nelle sue presentazioni ottiene una combinazione equilibrata tra esposizione del dettaglio e dinamismo / entusiasmo.

Chiusura
Si sforza di ottenere dal  cliente che realizzi un ordine per volontà propria piuttosto che forzare la chiusura, in questo, avvalendosi della persuasione e di spiegazioni tecniche.
La chiusura non è precisamente il passaggio del processo di vendita che più lo motiva ed entusiasma.
In alcuni casi, con il proposito di evitare la chiusura diretta, può parlare troppo e non arrivare al punto Potrebbe risultargli utile studiarsi un “copione di vendita” che includa vari possibili chiusure.

Servizio al Cliente
Porterà avanti in maniera migliore le sue responsabilità di attenzione al cliente se ha in chiaro l’importanza di questo servizio.
Anche se possiede le caratteristiche necessarie per dare un buon servizio al cliente potrà perdere costanza e annoiarsi rapidamente.
Preferirà offrire servizi a clienti e a persone che conosce bene.

Capito, signori direttori vendite e HR? Visto così sembra facile, ma quante volte ci siamo ingannati?   Cercavamo un venditore e abbiamo trovato un grande staff. Ci serviva?

Conclusione: il PDA ha un nesso stretto con il recruiting. E porta vantaggi. Soprattutto se fatto prima del colloqui.

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